上海家化 (600315): 回答：您好，非常感谢您对上海家化的关注！ 用以下举例说明，希望对您有所帮助：生意=流量*转化率*客单价*复购率。 流量和转化主要有两个影响因素：投资的量级和精细化运营的效率。 投资维度：历史上家化整体固定成本偏高，品牌投资不足。我们努力通过固定成本调降，人员优化，将资源向品牌投放倾斜。2022年由于特殊情况的影响，我们更调降了品牌投入费用，导致消费者人群基数的减少。2023年Q2开始，我们持续加码投资，希望扭转人群基数下降的趋势。 效率维度：数字化及电商精细化运营人才不足，和友商存在较大差距，我们努力通过人员迭代持续优化。通过过往一段时间的努力，我们开始积累并建立了一定的方法论，希望未来可以得到持续验证。 客单和复购主要取决于人群的精准和产品及服务的消费者体验。 以佰草集为例，我们过往有23条产品线，600多个SKU，最便宜的洁面16元，最贵的产品过千元，导致人群资产及品牌认知混乱。 通过产品线调整，聚焦核心系列，佰草集的人群资产开始优化，客单价也获得了提升，同时，复购效率也有所改善。产品线的调整意味着取舍，以及部分业务短期的放弃，但是我们相信这样的调整对于企业未来的发展有益。 当然，我们在各项指标上和领先的友商相比仍然存在差距，希望通过持续的优化和改善，达到市场预期。

2023-11-09 16:55:49