尊敬的投资者：您好！（1）公司系全球PDF行业中为数不多拥有完全自主知识产权和PDF核心技术体系的PDF解决方案提供商，公司的核心技术被谷歌、Amazon、DELL等国际巨头所使用。随着AI技术的发展，公司较业内主要竞争对手领先集成AIGC技术。此外，在产品价格上也较主要竞争对手更具高性价比。（2）公司自2022年下半年启动加速订阅转型和渠道转型的战略，转型过渡期间，受订阅转型单价较永久授权低和订阅系分期确认收入的双重影响，公司营业收入增速有所放缓。2023年前三季度，公司实现营收44,251.89万元，较去年同期增长3.67%，剔除外币汇率波动对收入的影响约4.48%后，同比下降约0.81%。尽管收入增速放缓，但订阅转型进展良好。今年前三季度，公司实现订阅收入1.48亿元，占营业收入比例为33.36%，较去年期末21%的占比有明显提升；订阅ARR金额为2.13亿元，较去年期末增长53%。（3）公司如有权益分派计划，将通过上海证券交易所官方网站及时履行信息披露义务。感谢您的关注！

2023-11-20 11:54:00

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尊敬的投资者，您好：本期应收账款增加主要系渠道转型和汇率波动导致。感谢您的关注！

2023-11-20 12:10:00

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答：我们认为基本上符合预期。虽然公司第三季度的订阅收入占比提升不明显，主要系因订阅收入和非订阅收入都在增长所致。在营销方面，公司后续将继续引导老客户转为订阅产品，并且提高渠道销售订阅产品的能力。与授权产品有所不同，订阅产品的销售需要渠道更紧密的后续服务以及更好的 IT支持，渠道也在进行逐步转型。在产品方面，公司不断对产品进行迭代创新，后续公司会进一步提高产品之间的集成性以及整合程度，同时为了突出云服务的优势，我们将致力于实现多端协同、多用户协同。

2023-10-30 00:00:00

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答：无论是基于跨地运营的现状还是潜在可能的地缘政治风险考虑，公司都在对全球性运营框架进行优化。一方面，我们依然会延续对全球化资源的整合和利用；另一方面，公司在产品市场切入，市场营销以及日常运营方面会持续推动本地化的深入。

2023-10-30 00:00:00

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答：国内用户对智能文档处理的需求确实比较强，因此对文档资产的盘活也将成为重要的研究课题。目前公司正在研发的智能文档解决方案是通过人工智能、文档结构分析以及行业领域知识的结合，以实现对文档信息处理问题的解决，致力于将大量封存的文档转为有效使用的大数据。目前，我们正在就这项新业务与重点领域的合作伙伴展开深入合作，希望能在未来对国内业务带来比较大的转变。

2023-10-30 00:00:00

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答：目前公司和 Adobe 竞争的核心点在于更好（用户体验）、更灵活（商业模式）、更合算（预算）。从客户群体以及行业的角度来看，公司与 Adobe 差别不大。公司在产品发展方向上会有所差异，例如公司后续的重心将放在智能文档处理上，即通过 AIGC 与行业领域知识的结合做用户文档处理方面的助手，而不再局限于做传统的文档处理工具。

2023-10-30 00:00:00

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答：公司的愿景是打造全球 PDF 解决方案的第一品牌。公司现阶段目标是成为行业中发展速度领先的厂商，目前市场平均增长水平在 20%，我们希望能领跑于市场。

2023-10-30 00:00:00

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答：成本端的压力较为有限，因为我们对客户的使用量是有进行限制的，公司暂时还没有对 AIGC 功能进行单独收费的计划。我们短期的初衷是通过AIGC 作为抓手，增加客户粘性，推进我们的订阅转型，而不是通过 AIGC 集成来马上提高收入。我们会持续观测用户使用 AIGC 功能的情况，未来视使用情况再做收费规划。另外，公司暂时没有对算力进行采购的打算，未来大模型品类会越来越丰富并做得越来越好，进行大模型训练与公司发展战略不是特别契合。

2023-10-30 00:00:00

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答：Adobe 的 AI 投入主要放在其图形图像处理模块，目前 AI 对其收入也有比较明显的贡献。但 Adobe 在文档处理业务方面，还没有发布相关的 AIGC产品。就其公开信息来看，不排除 Adobe 后续会有相关产品发布的计划。其他比较有实力的竞争厂商诸如 Nitro、Kofax 目前还没有这方面的动作。除此以外的其他小型 PDF 厂商也有在 PDF 文档处理方面推出相关的 AIGC 功能，但由于这些厂商在传统的 PDF 功能和 PDF 文档格式分析方面的技术比较薄弱，尤其面对复杂的 PDF 文档处理能力比较欠缺，对比我们仍有差距。

2023-10-30 00:00:00

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答：国外目前接入的是 GPT-3.5。国内则是与百度进行合作，目前相关大模型应用的备案手续还在办理当中。对于企业客户在数据隐私方面的担忧，我们必然会采取有效的安全措施。公司每年都会通过中立的第三方审计机构开展 SOC2 专项审计，确保公司产品和系统及相关控制环境的安全。此外，公司也在技术上对文档隐私信息管理加大了投入。公司计划通过隐私信息自动过滤技术，实现用户在使用 AIGC 功能的过程中，提醒用户文件承载了隐私信息，并可以在用户发送文件前，帮助用户对隐私信息进行去除，以实现在保护用户的隐私信息安全以及用户能够高效使用 AIGC 功能之间达到平衡。

2023-10-30 00:00:00

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答：从收入占比的角度来看，DELL 还是第一，占公司同期营业收入的 12%左右。但就收入增速来看，由于疫情后 DELL 的 PC 出货量减少，因此，来自DELL 的收入增速不明显。反观其他 IT 供应商渠道，虽然收入占比仍有所差距，但增长速度是比较快的。

2023-10-30 00:00:00

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答：在欧美市场，企业出于对数据隐私性的考虑，在 AIGC 的使用上还是比较敏感谨慎。因此，公司现阶段不会采取诸如在软件内对客户进行更新软件的提醒这类措施，而是更希望公司作为市场领先者来引导客户 AIGC 趋势化的概念，以打消客户对数据安全的顾虑。目前，此类举措在欧洲市场还是比较奏效的，我们观察到部分客户基于对公司作为文档领域 AIGC 技术领先者角色的认可而购买了公司的编辑器产品。

2023-10-30 00:00:00

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答：在海外版的桌面端和移动端 PDF 编辑器也集成 AIGC 后，AIGC 相关功能的用户量相较于之前只集成在云端产品上有明显提升。但由于目前使用最新版本的客户还较为有限，所以使用 AIGC 功能的客户量相对比较少。加之公司的主要客户为企业客户，企业客户是否升级目前的 PDF 编辑器产品为最新版本编辑器，需要其相关负责人的决策，会需要一定流程，软件升级就比较慢。现阶段，公司集成 AIGC 的主要目的还是通过丰富产品的功能，提升客户的使用体验，增加客户的使用时长，提高客户的粘性。后续我们将增加对客户使用 AIGC 功能时长等情况的统计。

2023-10-30 00:00:00

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答：现阶段，我们主要以拓展新客户为主。在公司官网界面的设计上，客户可以更容易地找到订阅入口，线下的销售团队在拓展客户时也是首推订阅产品。自 2023 年三季度，公司开始主动接触永久授权的老客户，以推进订阅转换。目前，公司主要锁定两类客户：1）购买过公司升级服务的客户。这类客户在支付相当于永久授权价格 20%的服务费后，可以进行当年度产品的更新。目前公司尝试以更优惠的价格鼓励这类客户进行订阅转型；2）没有购买升级服务，但又有升级需求的客户。公司则引导这类客户直接升级成采购订阅产品，并且给予一些折扣。永久授权客户对订阅的接受程度会影响订阅收入的增长空间。我们预计上述措施将对公司订阅收入有进一步提升的效果。

2023-10-30 00:00:00

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答：公司收入保持增长主要源于：1）公司自去年 7 月启动双转型战略后，现已开始为公司收入带来贡献。订阅转型方面，ARR 维持较快的增长速度，核心产品 PDF 编辑器的订阅续费率保持在 90%左右的水平；渠道转型方面，公司加大了对渠道的投入，尽可能地为渠道让利，同时也得到了渠道较好的回馈，渠道开始积极主动地开拓商机。今年三季度，渠道收入的增速远超总收入的增速；2）在部分区域市场，公司对销售团队以及激励措施的调整得到了一定成效。从产品线来看，公司主要的收入来源仍为核心产品 PDF 编辑器，个别新产品线也保持较快的增速，但因为基数较小，对表观收入贡献不大。今年 5 月，我们对主要产品进行了重新打包，全家桶模式的新产品线 PDF Editor Suite 和PDF Editor Suite Pro 中增加了 eSign，带动了 eSign 的收入增加。反观由于eSign 功能的增加，也促进了部分客户对于编辑器产品的使用。后续我们也将促进客户增加对于 eSign 的使用次数，带动以用量收费模式下 eSign 收入的增加。总的来看，全家桶销售模式以及产品价格的提升，对我们的收入增速均有所贡献。

2023-10-30 00:00:00

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尊敬的投资者，您好。公司在国内外市场实施了差异化的发展战略。海外市场将通过渠道转型和订阅转型持续开拓PDF通用软件市场；国内市场除通用软件市场开拓外，还布局了垂直市场的行业应用。现公司已发布面向国内市场的福昕船舶图纸管理系统和福昕·家装两款新品，同时公司也在规划面向金融、医疗等特定行业提供智能文档解决方案。感谢您的关注！

2023-10-09 11:53:00

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尊敬的投资者，您好。AccountSight的eSign业务处于稳步开展中，公司在今年5月经重新打包后发布的新产品线PDF Editor Suite和PDF Editor Suite Pro中都增加了电子签名功能。有关AccountSight的具体业绩达成情况请关注公司后续发布的相关公告。感谢您的关注！

2023-10-09 11:53:00

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答：由于 Cloud 版本的 PDF 编辑器上客户基数比较小，所以目前的用户反馈不具有代表性。在 PC 端的 PDF 编辑器集成 AIGC 后，客户使用数据将更具备参考意义。

2023-09-20 00:00:00

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答：公司将对 AI 功能进行持续更新迭代，提升用户对文档的处理效率是公司的一大目标愿景。公司自身也在文档脱敏方面投入研发，拥有产品Smart Redact 以及国内面向垂直市场建设智能文档处理中台等，都需要结合AI 技术。

2023-09-20 00:00:00

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答：除了总结、改写、翻译等功能外，近期公司还对现有功能进行了细化和优化，如文档改写功能，增加了文本长度的选项及文本风格的选项，方便客户直接点击选择并使用。后续还将开发多文档交互功能，以进一步提升客户对信息处理的效率。

2023-09-20 00:00:00

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