华海诚科 (688535): 回答：公司坚持以客户为中心，以直接客户为主、贸易商客户为辅。公司已建立了一支营销能力强、经验丰富的专业销售团队，形成了以华东、西南与华南地区为主，其他区域为辅的销售布局。
由于半导体封装材料对半导体器件的性能有显著影响，进而影响到终端产品的品质，因此下游封装厂商在选用供应商时，会综合考虑供应商的工艺与技术水平、产品品质、价格、产能、服务机制、供货及时性等因素，存在较高的准入门槛。公司需要通过客户的样品考核验证及批量验证后才能与客户达成正式合作，其中，样品考核情况是公司产品性能与技术水平的重要体现，包括工艺性能（如固化时间、流动性、冲丝、连续成模性、气孔率等）与应用性能（如可靠性、热性能、电性能等）考核验证。一个完整的新产品导入周期通常为3至6个月，长则可达3年以上，因此对封装材料厂商的技术与服务要求较高。鉴于公司产品的关键性，公司与下游封装厂商达成业务合作后，在产品品质稳定的情况下，下游厂商一般不会更换半导体封装材料供应商，双方合作通常具备长期稳定性。

2023-03-23 09:32:00