奇安信 (688561): 回答：在2021年的时候，我们做了一个准备，因为我们知道宏观经济可预测性较差，所以提出一个战略一定要往企业走。那么到底往哪些企业走？在2020年11月底，我们和董事长齐总做了深入的探讨，正好华为当时有军团制，我们就围绕军团制做了改革。我们的军团制在2022年包含了21个军团。为什么要做所谓军团？我们认为有些行业受宏观经济影响较小，包括特种行业、以及以能源为代表的电网、发电、石油气、车联网、大型央企如交通、有色金属等等，还有像运营商，还有包括像这里面的一些重要的特种领域的制造业等，还有国际化。为什么选这些行业？这些行业有非常重要的特点，它在整个数字化转型方面自身有非常大的需求，同时他们的钱不是走财政的，基本是来自于像自负盈亏的自有资金。这些行业在数字化转型方面的动力非常强。转型的核心基础就是安全，如果不做安全，无论是法规还是包括国家对它的监管，还是它自身数据集中后的风险都会出现比较大的问题。所以，在这些行业中，经过2022年的耕耘，我们调整了三样事情：一是调组织，我们把后场很多科学家、架构师、咨询师都聚焦在前场，和原来的市场体系做融合，研究他们的变化，小切口、大突破。二是调产品结构，我们不再以单一产品考虑问题，而是拿下这些行业的大型工程，还包括和行业里的研究机构和三产公司进行合作，开发一些内生安全的产品，包括服务。三是调模式，这些模式是以运营服务作为核心，而不简简单单卖产品，这些行业卖完东西以后都希望有人在运行。这三个调整完以后增长率就非常高了。今天在财报上，看到能源增长66.25%，能源包括电网、发电、石油气，我们在这里成立了四个军团覆盖它，每个军团都有自己的特点。还有运营商，看起来运营商是一个大的领域，其实有三个军团，联通、移动、电信，我们都是分开军团做的，而且解决方案都不一样，这里面还涉及到一些央企、特种行业，还包括金融领域，小金融、大金融分开，大型银行和股份制银行也分开，就是因为他们的特点非常不同，金融行业增加了35.29%，还有一些特种行业没有公布数据，增长率也是非常高。从这些行业可以看到一个趋势，不仅在2022年，包括“十四五”中期调整重点也在这些领域中体现出它的强劲增长率，它的投资预算非常高。在2025年前，由于“十四五”的目标非常明确，他们在整个资金方面相对充足，他们对数字化方面的投入是作为第一要务来看的，所以安全的投资都不会变少。所以，这些领域中我们看到非常强劲的增长。从另外一个维度看，会观察这些企业也是关基领域中最重要的客户，这些客户往往是大型集团公司带着一堆二三级企业，他们往往做集约的安全，它不是一个个小企业自己采购了一点点，更多的是通过集团公司统一建设要求，把中型客户和大型客户的安全作为重点。所以，从关基领域可以看到，这些大客户慢慢成为收入增长的主要驱动力。军团制的改革不是简单组织架构的转型，是在投入方面就集中在这些行业。在2023年这些行业表现会更明显，而且我们在这个领域中又增加了一些领域的覆盖，在2023年我们增加军团到40个左右，我们把很多行业切的更细，这些领域都需要军团的力量能够把小缺口的客户挖透深挖，就会观察出来。我们也不需要增加客户，而是在原来客户的基础上，通过深挖后将8-9%的份额变成了15-20%。这种深挖的需求往往来自于哪里？不是竞争对手的，而是把客户的预算扩大了。第二种方法是原来1000万可能都投在防火墙上了，我变成1500万预算，增加的500万放在态势感知、数据安全、应用安全这些新赛道产品上。所以，这些方法是我们在整个客户市场上最大的一个改变，就是放大它的预算，同时把这个预算当中的大份额放到我们最擅长的新兴领域，像云、数据、应用等等。所以，我们对2023年，尤其像企业级领域，包括关基领域和特种行业是非常有信心的。

2023-04-27 00:00:00