广联达 (002410): 回答：答：客户组织的调整是从过去的产品渠道变化成现在的以客户为中心指向客户成功的客户群组织。过去产品线渠道，更多的是会聚焦在第一时间把产品销售给客户，这从营销效率上讲是高的，但对于深度经营客户，满足客户系统性需求而言是不足的。在客户需求的发展和开拓过程中，我们要想真正把客户的新需求、包括我们的新产品新方案能够落实下来，就必须要在客户层面形成真正的解决方案，把广联达的产品线形成合力，以及把客户和客户之间的协同形成合力，所以在这种背景下，我们就把过去的产品渠道变化成现在以客户为中心的客户群组织。整个客户群升级的方向有几个：第一类升级的客群是设计成本客户群，这是将传统渠道进行升级，把公司的内部产品优势集成起来，把客户之间的衔接关系集成起来。一是将比较成熟的造价产品渠道和设计的产品渠道做整合和优化，可以把设计成本一体化，做出更有效更有价值的落地和实践；二是将新成本解决方案和我们过去在岗位工具上的优势结合起来，进行规模化发展；三是像过去在施工渠道的 SaaS产品 PMcore，是专门针对中小企业的，可以和新成本集成的项目管理系统，现在也在设计成本客群进行规模化发展。第二类升级的客群是施工企业客户群，过去是以施工产品为主的渠道，今年我们做了比较大的调整升级，一个是铁三角组织，继续支撑我们解决方案落地；另一个是对部分头部施工企业，将岗位级应用整合到施工客群，这样可以让产品和产品之间，应用和应用之间产生化学反应，从过去的产品链接变成数据链接，这样就可以形成一些规模化应用、规模化复购和规模化续费，从目前来看效果非常好。第三个是行业服务客户群，是把过去面向政府侧（交易中心、住建厅、财审、造价站等）提供解决方案的客群进行整合聚焦，重点解决在政府侧如公共资源交易中心的市场管理、各地住建部分的现场管理，以及两类行业主管部门的数据打通，场景打通的过程。第四个客群是系统客户群，这个是面向八大建筑央企，服务于他们的统建和系统性数字化升级，帮助客户做顶层规划、顶层设计，做整体解决方案的设计和落地，同时协同公司的各类产品线资源和解决方案资源，共同为客户来进行服务。这是客户群主要的升级和变化，上半年我们重点做了组织的整合磨合，KPI 的优化和激励体系重新的升级，目前这几个客群已经全面调整完毕。

2023-06-10 00:00:00