奇安信 (688561): 回答：过去有很多网络安全公司都涉足过海外市场，但过程中碰到过很多问题。我们今天对海外市场的理解：第一，一定是“一带一路”国家，并不是美欧的客户。因为在地缘政治和价值观冲突中，网络安全成为竞争焦点，在这个领域中很多这样的国家，都需要安全能力，而且要国家级的安全能力。这时候求助方只有三个：美方，俄罗斯和中国。因为这是三大网络安全能力最强的国家，我们把以色列和美国合在一起看。但是在“一带一路”国家中，大量信息系统过去采购的是美欧的。他们自己认为，网络安全再这么干，相当于把自己的底交给别人了。所以，在“一带一路”过程中，他们需要的国家安全能力的选择方是非常少的，这时候我们一定会把中国的国家安全能力输出到这些国家，这是第一个考虑。第二，到底卖什么？网络安全市场是一个军民融合市场，不是一个简单的国家网络安全需要的，它需要以国家的视角来应对整个安全威胁。为什么在过去我们的经验构成中输出比较有效呢？就是我们在国家领域中的头部客户就是构建一种国家安全能力。所以，我们在海外围绕国家安全能力的输出做事情，把我们在国内做的经验，尤其头部客户、大型客户战略工程，包括国家级的安全能力往外输出，这些对我们来说是非常重要的一个竞争力。我们在海外不是做一个小企业的安全，那个安全对我们来说，我们认为美国公司更强，但国家级安全能力可不是。第三，这些国家的具体表现在什么？就是以APT、SOC为市场领域的，这正好是过去我们在中国一直排名市场份额前列的领域，这些领域对我们来说轻车熟路。第二是我们国家整个的规模，这些年在安全中面临的威胁比那些国家复杂得多，我们在这些国家的竞争力就具备这三点。当我们有了这样一个认知，客户是谁，卖什么东西。渠道怎么构建？我们渠道的构建是分为两类。第一种是自己拓展，有些领域的客户我们自己就拓展了，因为有些国家有友好关系我们就自己在做。更重要的是我们和很多央企在一起，借船出海，我们本身CEC的背景和央企合作顺风顺水，所以，我们跟着国家的大船往外，对我们来说这样的企业顺应了国家在外交包括国际贸易方面很多大的事。所以，这时候结果是什么？我们无论在北非、中东和东南亚都产生了国家级的安全项目，而且都以APT、SOC为核心，而且都是大单，这就是我们的策略为什么能够成功的原因。未来的布局，我们在法语区、斯坦俄语区、中东、印尼、拉美领域都会把刚才的策略贯彻下去，尤其在当地建立相应的办事机构，包括在这个领域中建立相应的国外的一些研发中心，这时候来满足这些国家客户的丰富的需求，这些项目其实都是一期，现在已经开始出现二期，二期规模比一期还要大，所以，它是持续性迭代的过程。我们希望不仅仅在国外有销售，更多的需要把技术服务，包括研发能力也在国外构建起来，能够围绕这些重要的区域建立这样一些中心，让海外业务收入变得更大。谢谢。

2023-04-27 00:00:00