特一药业 (002728): 回答：回复：公司核心产品止咳宝片具有百年历史，在清代末期就享有盛誉，具有“宣肺祛痰、止咳平喘”之功效。经临床总结有三大特点：一是对各类型的慢性咳嗽有显著效果，对止咳、化痰、平喘疗效十分明显，临控+显效率为 73%，总有效率为 93%；二是毒副作用低，疗程短、见效快、服药方便；三是对虚寒型和痰湿型咳喘治疗效果最好，总有效率分别是 100%及 95%。2024 年第一季度，公司实现营业收入 1.65 亿元，同比下降 45.88%；归属于上市公司股东的净利润 915.46 万元，同比下降 91.32%的经营业绩。主要是因为公司今年开展营销组织变革，本季度公司核心产品止咳宝片的销量降幅较大所致（除止咳宝片外，其他产品保持了一定的增长）。公司本年度进行营销组织变革势在必行。2023 年度，公司在营业收入和经营业绩等方面创新高，特别是公司核心产品突破了 10 亿片的销量，公司的发展势头较好。在这样的情况下，公司进行营销组织变革，也是基于当前的市场环境和公司后期的发展规划，经过深思熟虑后做出的决策。公司的经销模式，在发展早期，通过以地级市（或省会城市）为单位实行招商代理，依托经销商在各自当地的资源，较快速地将公司的产品（如止咳宝片等）推广到了全国市场，由经销商在各自区域对止咳宝片等药品进行推广销售，公司主要专注于产品的研发和生产，形成较好的分工协作。但随着公司止咳宝片销量的增长和消费者对止咳宝片产品的信赖，经销商在无需再进行较大投入便可获得较好的回报的情况下，对市场进一步推广销售的动力减弱，与公司进一步扩大销售规模和提高市场占有率的目标不一致。在经销模式下，公司营销人员主要工作是与代理商达成代理协议，完成每年的销售任务和销售回款。由于产品畅销和产能有限，绝大部分经销商每年都能完成销售任务。在销售和回款较好的情况下，公司对经销商的铺货率、产品宣传及品牌推广等方面较少管理。但随着公司经营规模的扩大，特别是公司于2018 年对国医堂的兼并收购后，公司的中成药产品增多，以及后期产能的释放，公司营销人员不能对销售市场做到精细化管理，达不到市场开发的深度和广度，营销力量薄弱与公司进一步发展的矛盾尤其突出。同时，随着消费者行为的改变，媒介传播的多样性，市场营销越来越表现为多渠道、平台化的特征，这些改变带来了营销模式的质变。为了适应市场营销的变化，需要公司营销人员能在第一现场及时了解市场动态和收集产品销售数据，这些，都需要公司对营销体系进行改革。因此，为了更好地应对和赢取营销市场变革所带来的挑战与机遇，加强营销队伍建设，进行营销组织变革，是公司当前的重点工作之一。2024 年，是公司进行营销组织变革打基础的一年，是提高公司自身营销管理水平，达到转型升级的关键年。公司从 2023 年末开始逐步招聘在 OTC 市场具有丰富销售经验的营销管理人员，并针对公司当下的营销模式和营销渠道提出了全面的变革方案。管理层在结合公司实际经营的情况下，经审慎考虑，出于“打基础、利长远”的角度，决定开展营销组织的变革。公司将止咳宝片按照不同规格、分线条进行营销管理。公司新增全国 KA 销售部（针对大连锁药店销售止咳宝片 36 片/盒规格）、第三终端销售部（针对个体诊所销售止咳宝片 50 板（600 片）规格）、电商部（针对 B2C 销售止咳宝片 48 片/盒规格）全面布局全国市场，并由自己的营销团队进行运营管理；原有的经销商针对中小连锁药店以及单体药店销售止咳宝片 24 片/盒规格。同时，在自有团队建设的过程中做好与原有经销商的衔接，进一步理清原有销售市场，分产品规格、分线条对销售渠道做到精细化管理和赋能指导。另外，公司加大特一品牌的建设力度，通过对核心产品止咳宝片的宣传推广，提高特一品牌的知名度、美誉度，带动特一系列产品的销售增长。这些变革、优化和品牌建设投入，在短期内对公司产生的经营压力，公司管理层有相关的讨论，本季度公司经营业绩的下降，在公司的经营预期内。当前，公司只有进行营销组织变革，主动创新，才能更好地应对和赢取市场转变所带来的机遇与挑战。公司将结合自身发展形势，科学规划营销组织变革开展步伐，实现公司长远发展。基于公司营销组织变革和对经销商及渠道的优化，以及后期实行自营+代理的模式，公司进行了渠道的优化清理，导致第一季度公司止咳宝片销售仅 4000万片，销售额 2000 来万元，比去年同期下降了近 1.4 亿元的销售额，再加上公司持续品牌投入，导致营业收入和经营业绩降幅较大。

2024-04-22 00:00:00