森鹰窗业 (301227): 回答：您好！大宗业务模式下，公司向房地产商、装修装饰公司等大宗业务客户销售定制化的节能铝包木窗产品。报告期内，伴随着国家城镇化水平的不断提升，以及国家对建筑节能环保重视程度的提升，公司紧抓市场机遇，大力拓展房地产商、装修装饰公司等大宗业务客户，报告期内分别实现销售收入43,706.31万元、54,216.71万元和52,871.85万元，占主营业务收入的比例分别为60.52%、65.65%和56.27%。公司主要通过在各地区招商，发展经销商模式。经过多年发展，公司已建立了遍布全国的营销服务网络。报告期内，公司经销商模式发展稳健，根据市场需求变化情况适时调整面向终端消费者的节能铝包木窗产品系列，销售规模逐年稳步提升，报告期内分别实现销售收入28,512.11万元、28,370.11万元和41,094.09万元，占主营业务收入的比例分别为39.48%、34.35%和43.73%。2019年度及2020年度，公司大宗业务模式收入有所上升，经销商模式收入保持基本稳定，导致经销商收入占营业收入的比例有所下降，主要原因是近几年中央及地方政府不断出台相关政策，推广被动式建筑，房地产商抓住机遇，从公司采购能够满足被动式建筑标准要求的P120系列产品，用于开发被动式建筑，因而促进了公司大宗业务模式收入快速增长。同时大宗业务模式下，客户主要为房地产商及装修装饰公司，单个客户的采购规模较大，销售人员可以对单个客户进行针对性的营销和推广，客户开发的效率较高，故收入增长较快；经销商模式下，终端客户主要以家庭为单位，客户较为分散，且单个客户的采购规模远小于房地产商及装修装饰公司，客户开发的效率较低，故收入增长较慢。2021年度，公司大宗业务模式收入占比56.27%，较上年同期的有所下降；经销商模式收入占比43.73%，较上年同期有所上升，主要原因为：一方面，受房地产行业调控政策及在执行项目数量、发货、安装等执行周期等存在差异影响，公司大宗业务模式收入较去年同期基本持平；另一方面，随着新冠疫情影响减弱、广告宣传力度的加强，终端消费者的家装需求得以释放，叠加经销商团队优化效果显现，公司经销商业务订单得以增长，公司经销商模式收入较去年大幅增长。谢谢！

2022-09-13 09:25:37