奇安信 (688561): 回答：在IDC报告中，行业增速大约在15%到20%左右。我们公司怎么高于行业增速呢？这就是增量逻辑，我认为增量来自于三方面：第一是头部客户的需求远远没有被满足，我们做军团以来最大的感受是整个产业和客户的需求其实差距还是挺大的。简单来说，它要的是各个行业不同的解决方案，过去安全产业提供的是通用解决方案，所以我们做军团以来为什么增速这么高，就因为匹配和适应了这些客户的需求。这时候会发现，原来客户投100元在网络安全上，当你有好的解决方案时，他会说今年规划可以做更多，因为以前不知道有这些问题，可能投500甚至1000。二是他愿意在新领域上花钱，比如数据安全和应用安全。所以，第一个大逻辑，一定要做深挖，把整个客户的投资预算加大，同时把投资预算放在新型赛道上去做，有竞争力的厂商才能出来，我们就按照这条路径，这个也讲的比较多了。第二个领域是讲中小客户，中小客户是非常好的领域，在这个领域过去大家都喜欢卖产品，卖完就走路，反正是等保要有这个东西。二是利用渠道商的能力做覆盖。这是过去的做法。但我们应该思考的问题，中小客户为什么一定要采购网络安全，它到底需要什么？需要一个放在那里不会动的盒子，还是不用配一个人在那里守着它？这是行业里的一个共识，所以，中小客户是一个增量，这个增量就是服务市场的增量。刚好我们公司在过去中小客户做的不好，这是我们需要检讨的地方。在这个过程中，我们看到这样一个机会，要进入中小市场不是去把传统友商卖的盒子换成我的，我们公司最擅长的是用一种新模式满足客户真实的需求，这个需求在于中小客户它花不起钱雇人管安全产品，必须有一个厂商做服务，把问题解决了。这是第二个增量。第三个增量，国际市场是一个新的市场领域，它和过去不太一样。我们增速非常高，在这个过程中会看到新兴市场领域的增速能够带来非常大的一个想象空间。因为那么多国家都要国家级安全，中国也是国家级安全，它的空间很大。所以，这是三个增量，能够让我们跑赢整个市场的增速。

2023-04-27 00:00:00