果麦文化 (301052): 回答：A:瞿： 1）：首先是果麦和冯唐的合作，可以说源远流长，合作时间远远超过了果麦现在的年龄，因为果麦是 2012 年成立，但果麦和冯唐的合作在 2008 年左右开始建立，当时果麦还叫做万榕书业，但是现在果麦和冯唐合作的方式和以前不同，可以分为两个阶段，前期果麦还只是搬运工，即作者写好了作品，然后交给我们来出版，这是非常普遍也非常传统的出版模式，现在果麦不只是“搬运工”，而是一个开发者、研发者，或者挖矿人。举两个例子，冯唐最近两本新书，第一本叫做《成事》，策划其实来自于果麦，是果麦主动约请冯唐写一本评鉴曾国藩嘉言钞，冯唐在写作过程中有了新的想法，于是把书名改成了《成事》，并将内容和经营管理结合在一起。所以《成事》这本书是果麦帮助冯唐完成了由文学创作到管理类图书创作的转变。第二，最近三个月之前刚刚出版的《金线》，也是果麦主动找到冯唐，因为冯唐在麦肯锡工作过，麦肯锡有一个工作方法叫做金字塔原理，我们请冯唐来写一本详细解释金字塔原理如何与中国的商业相结合，如何在中国落地的图书。冯唐在写作过程中又有了新的想法，把名字改为了《金线》，这个名字也非常好，公司参与了冯唐创作前期的研发和策划部分，所以我们就不只是简单的搬运工，而是共同策划，共同拓展。蔡：2）果麦 7400 多万粉丝，新媒体帐号分为大坝和水库，所谓大坝是以公司运营的官方粉丝的蓄水池，比如公司在微博很大的一个帐号叫“知书少年果麦麦”，比如“2040书店”公众号，所谓的水库是基于公司的主播或者是作者个人 IP 形成的垂直领域的粉丝蓄水池，包括公司内部孵化的“小嘉啊”、“小亭不停课”、“西瓜说书”等等，也包括我们协助作者运营的，包括易中天老师、罗翔老师、戴建业老师的公众号。由于垂直领域的公众号基于博主个人的气质、特点，所以粉丝的分布范围比较广，但基本上以 20 到 40 岁为主，这是用户群体的情况。用户转化率方面，各个平台标准其实不一样，比如公众号点开才算阅读量，抖音是基于推荐的逻辑，可能刷到一条只看了 0.1 秒就算一个播放量，所以各个平台的计算方式、逻辑不一样，给大家一个参考的数据，比如“小嘉啊”在抖音前两天推荐了《了凡四训》，点赞量 1.2 万，销量也是 1.2万册，我们认为这是转化率极高的视频，这在“小嘉啊”的视频中表现是中位数。所以我们认为，我们自己以内容对抗算法的逻辑是成立的，用户转化率非常高。关于用户成本，以《了凡四训》为例，《了凡四训》有1.2 万册的销量，形成了 20 万的收入，实际的获客成本我们只投了 99 元的抖加，获客成本不到万分之 5，或者投资回报率达到 2000 倍以上，这个数据非常亮眼。关于用户的价值。刚才瞿总介绍了果麦互联网帐户带来的销售已经成为了果麦公司的第二大客户，在 2022 年收入是 8400 万，果麦用户 7400 万，几乎一个用户为果麦带来了一块钱以上的收入，我相信这个转化率也非常高，用户价值表现不俗。瞿：3）在我和路金波董事长心目中，果麦互联网用户商业价值是没有封顶的。首先，我把中国的出版行业分为三个阶段：1.0、2.0、3.0，这三个阶段，是我三年前在国内行业大会上提出来，现在这个论断被行业所接受。1.0 阶段是 2010 年以前，中国的图书出版的商业模式属于发行阶段，即把书发出去就可以了，2012 年到 2020 年进入到货架阶段，光发出去还不行，必须做好产品，在书店和终端的维护，既包括地面店的上架，也包括网店的页面资源，但 2020 年以后，货架时代也过去了，这时候进入了新时代即流量时代。我比较肯定地说，果麦是流量时代的领先者，因为我们在 2017 年、2018年就构建自己的私域流量矩阵，到现在已经拥有了 7400 万的互联网用户。私域流量给我们带来最大的好处是什么？即初始流量，我们的图书出版了，在传统公域流量宣传的代价相当高，时间相当漫长，我们只要通过我们的私域流量进行传播，马上就能形成爆款，形成很大的影响力，而且直接能实现销售，形成 2C 的销售流量还会外溢到公共平台。所以，中国出版的商业模式经历过三个阶段，现在是3.0 阶段。3.0 阶段导致了中国传统出版商业模式的改变或者迭代。中国传统的商业模式是 2B 的，我们都是把图书发给 B 端客户，由他们销售，我们和终端的消费者没有任何联系，而现在改过来了，第一波流量是通过私域流量产生的。我们直接把书卖给读者，第二步才是交到 B 端客户手里。我把未来中国出版甚至世界出版的商业模式定义为 CBC，C 端B 端大家能理解，但为什么又出现了 CBC 第三个 C？第一个C 很好理解，就是初始流量，一本书新上市通过私域流量传送，最经典的是畅销书《蛤蟆医生看心理医生》，这不是果麦的新书，在果麦获得版权之前在中国已经出版了十年，而且两家出版公司出版，十年销售了 2 万册，果麦签下版权之后，不到两年，一年半的时间，销售突破了 360 万册，其中的原因是，如果我们还是用传统的方法销售图书，和前十年的情况是一样的，十年只能销 2 万册。现在我们利用私域流量制造热点，一下打开了传播的范围。因此，当营销期过了之后回到 B 端客户那里，流量会外溢到 B 端客户，不管在当当、天猫、京东都排名销售榜的前三位。第一个 C 是利用私域流量制造初始流量。B 也好理解，图书第一个营销期过后交给 B 端客户，比如新华书店和各个网店。第三个 C 如何理解？图书在书店经过一段时间销售后，往往都会有一部分图书退回来形成库存，而库存是全世界出版业的痛点，至今没有任何一个出版机构可以解决这个问题，全世界范围内库存几乎都在 15%以上。但是，自从我们拥有比较强大的私域流量后，已经找到了消灭库存的方法，举个例子，我们有一本书叫做《长大了就会变好吗？》，本来这本书在果麦销售一般，在库里总共印了几万册，两年过后在仓库有接近 2 万册的库存。我们通过新媒体、短视频，60 秒种的短视频，一个晚上不仅把库存全部卖光，而且最终还加印了十几万册，这就是典型的案例。这个案例告诉我们，私域流量有可能是解决全球出版业的痛点，主要是靠私域流量和 2C 销售。1 月份在纽约会见了两个人，一个是美国华尔街的投资人，一个是有丰富出版经验的美国出版企业家，我们交流了果麦的打法，他们也认为果麦的打法即便放到美国也是先进的，美国的出版业还是传统的出版业，还是有大量的库存。因此这更坚定了我们把 CBC 商业模式执行到极致的决心。我对现在出版行业的个人定义是坚信不移，一个企业假设 2C 销售占到总销售 5%以内，出版企业是传统的公司。如果企业 2C 销售能够占到总销售盘子的 15%左右，就是新颖的公司。如果 2C 销售能占到总销售的 30%或者 35%的份额将成为一个优秀的公司，如果 2C 销售能占到半壁江山即50%就是卓越的公司，卓越的公司是能改变商业模式的。果麦正在处于向优秀的公司前进的路上。

2023-03-23 00:00:00