大连重工 (002204): 回答：（1）营销策略①国际化战略与市场拓展a.精准定位重点市场：大连重工积极响应国家“一带一路”倡议，精准定位并深耕重点市场，特别是具有高增长潜力和战略意义的国家和地区。通过参加国际展会、建立海外销售网络和分支机构，加强与当地客户的直接沟通与联系。b.战略合作与品牌影响：与全球知名企业建立长期战略合作伙伴关系，共同开发市场。通过持续提升品牌知名度和影响力，吸引更多潜在客户寻求合作。c.多渠道营销：充分利用社交媒体、电商平台和在线展会等数字化营销手段，拓宽营销渠道，提升市场覆盖率。②客户关系管理a.建立 CRM 系统：把握企业数智化转型的有利契机，探索建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，力争全力为客户提供专业的个性化服务，持续增强客户粘性。b.定期回访与反馈：定期对客户进行回访，收集反馈意见，及时调整产品与服务策略，不断提升客户满意度。（2）结算方式①多元化结算体系a.灵活选择结算货币：根据国际市场情况和客户需求，灵活选择美元、欧元等国际主流货币进行结算，降低汇率风险。b.信用证与预付款：主要采用信用证和预付款等安全的结算方式，最大程度降低合同执行过程风险，保障货款安全。②风险管理a.汇率风险管理：利用外汇套期保值等方式防范进出口业务中面临的汇率风险，降低汇率波动对公司成本控制和经营业绩造成的不利影响。b.信用风险管理：企业内部建立严格的信用评估体系，对客户进行内部信用评级并动态调整，促进与客户建立良好信用关系的基础上，保障交易顺利进行。（3）交付流程①定制化生产与项目管理a.定制化生产：公司根据客户具体需求，提供定制化产品和服务，全程与客户对重要节点进行确认，确保产品符合客户要求。b.项目制管理：公司采用项目制管理方式，从合同签订到产品交付、售后服务，专人全程跟踪管理，确保项目按时按质完成。②物流运输与海关清关a.优化物流方案：公司根据产品特性和交货期要求，提前策划并选择最优的物流运输方案，确保产品安全、准时到达客户手中。b.专业报关服务：公司提供专业的报关服务，为产品顺利通过海关清关，减少因清关延误导致的交货期延误等风险保驾护航。③售后服务与技术支持a.全球服务网络：公司建立了覆盖全球的售后服务网络，能够提供快速响应和专业的技术支持服务，确保客户在使用过程中遇到的问题能够得到及时有效解决。b.全生命周期服务：公司提供从产品设计、制造、安装调试到运维维护的全生命周期服务，全力提升客户满意度和忠诚度。综上所述，大连重工始终聚焦客户需求，全力为客户提供具有国际竞争力的重工装备解决方案。公司的出口业务商业模式以国际化战略为引领，通过精准定位市场、建立多渠道营销体系、实施客户关系管理等方式实现销售目标；采用多元化结算体系和严格的风险管理保障货款安全；通过定制化生产、项目制管理、优化物流运输和提供专业售后服务等方式确保产品顺利交付，为客户创造最大价值。

2024-07-18 00:00:00